Plan de negocio o proyecto productivo ¿El huevo o la gallina?

(Agraria.pe) La intervención pública en desarrollo productivo a menudo se ha ejecutado a través de proyectos productivos - Proyectos de Inversión Pública - que han brindado a la población beneficiaria desde reservorios, canales de riego, plantaciones experimentales, viveros, desarrollo de capacidades y transferencia tecnológica. Esta intervención por lo general se orienta a dar competitividad a la cadena productiva a nivel macro.

De modo complementario ahora existen programas de capitalización como el PROCOMPITE y AGROIDEAS que fomentan la competitividad de los beneficiarios directamente a través del financiamiento de planes de negocios. Sierra Exportadora también utiliza la metodología de planes de negocios para focalizar su intervención.
En esencia Proyectos Productivos y Planes de Negocios son herramientas complementarias y no deben verse como antagónicos. Sin embargo la experiencia indica que allí donde El Estado ejecuta proyectos productivos no se ejecutan planes de negocios por razones de falta de coordinación inter-gubernamental.

Primero debemos tener en cuenta que un plan de negocios requiere del análisis interno y externo de la organización de productores para determinar cuáles son las estrategias a desarrollar para mejorar su rentabilidad de forma sostenida. Para ello se identifican los gatillos que mejoran su productividad, gestión, acceso al mercado y performance frente a la competencia. En términos sencillos si el agricultor vende a S/. 10 su producto por lo menos debe producir a costo de S/. 6; a partir de aquí cómo hacemos para que la utilidad de S/. 4 se mantenga o crezca o en su defecto disminuya pero a mayor volumen sus ingresos aumenten.

Como sabemos el precio lo determina el mercado, pero aun así hay estrategias para mejorarlo: llegar a nuevos mercados o hacer que varios compradores compitan por comprar nuestra oferta. Adicionalmente hay estrategias de marketing que pueden añadir valor al precio de venta.

Los costos van en función de la eficiencia de las economías de escala, de la experiencia para evitar errores, de la tecnología y capacidades del productor. Adicionalmente de factores transversales como costos de servicios financieros y no financieros y desde luego el nivel de capitalización de los productores.

Un plan de negocio bien hecho puede ser esquematizado en una hoja A4. No necesitamos llenarnos de documentos doctorales para hacer un plan de negocio. Desde luego que las grandes fortunas en el mundo no se han hecho con un plan de negocio, pero si se han hecho con una estrategia clara, análisis de la situación, aprovechamiento de la oportunidad y un breve plan de trabajo que cabe en una servilleta o en la mente del emprendedor; pero por sobre todas las cosas constancia para no morir en el intento.

Sin embargo el ejercicio de ponernos a trabajar en la elaboración de un plan de negocio al modus operandi de las escuelas de negocios no es un esfuerzo banal, hacer una matriz FODA o un análisis de fuerzas competitivas de Porter, evaluar estrategias y estructura organizacional nos ayuda a abrir la mente. Es el ejercicio mental que nos va entrenando como en el futbol: te ejercitas por lo menos cuatro horas diarias para jugar un partido semanal de 90 minutos.

Un buen plan de negocios debe identificar claramente qué elementos del entorno macro se requiere para mejorar la competitividad micro. Si necesitamos infraestructura de caminos, de fuentes de agua, energía, servicios de almacenamiento, productos financieros o de seguros, innovación o transferencia tecnológica y es a partir de esta información donde nace la necesidad de formular los Proyectos Productivos.

La secuencia correcta de intervención debe empezar con planes de negocios para mejorar la competitividad micro en función de los mercados, para determinar las limitaciones del entorno y luego formular los proyectos productivos para solucionarlas y así potenciar la intervención del Estado; hacerlo en sentido contrario origina regularmente elefantes blancos sin utilizar, servicios que son subutilizados o desarrollo de capacidades que nunca germinan.

El reto de masificar una estrategia de intervención focalizada a través de planes de negocios (se hace un plan de negocio por cada organización de productores) está en que no tenemos suficientes profesionales para ayudar a elaborarlos, por este motivo es muy importante la labor que vienen haciendo ESAN, AGROIDEAS, Sierra Exportadora y AGROBANCO en sus diplomados en Gerencia y Desarrollo Rural, que por cierto van más allá de elaborar planes de negocios, pero que permiten tener el recurso humano necesario para elaborarlos apropiadamente.

Hace un tiempo escribí un artículo "Uno más para el rezo" que a manera de broma pretendía llamar la atención acerca de lo improductivo que es tratar de desarrollar capacidades allí donde existen cuellos de botella estructurales de mayor jerarquía. No podemos obviar la lógica de intervención del desarrollo productivo: Desarrollar los corredores logísticos en dirección de los mercados (si no existen hay que hacerlos) luego se identifican las cadenas productivas potencialmente exitosas en función de los mercados; luego las personas, organizaciones o empresas con potencial para los negocios y debe ser sobre ellos en quienes se debe concentrar inicialmente el desarrollo de capacidades en gestión y transferencia tecnológica.

La meta de un programa de desarrollo de capacidades no debe ser el número de personas capacitadas, debe ser el número de negocios fortalecidos. Un motivo más para pensar en planes de negocios.


05 de diciembre del 2012


Angel Manero Campos
Columnista