LA COOPETENCIA APLICADA A UNA EMPRESA PRODUCTORA-EXPORTADORA DE MANGOS

Por MBA Juan Carlos Rivera - Gerente de la Asociaciòn Peruana de Productores y Exportadores de Mango (APEM)


La teoría de juegos es un área de la matemática aplicada que utiliza modelos para estudiar interacciones en estructuras formalizadas de incentivos (los llamados juegos) y llevar a cabo procesos de tomas de decisión. Sus investigadores estudian las estrategias óptimas así como el comportamiento previsto y observado de individuos en juegos, con la finalidad de mejorar el resultado individual y grupal. Esta teoría se puede aplicar en casi todos los ámbitos de la actividad humana, incluyendo a la agroexportaciòn. De ella se desprende el concepto “coopetencia”, que es cooperación entre competidores para lograr beneficios mutuos en el juego.

Para esbozar un modelo de coopetencia para una unidad agrícola exportadora de mangos es necesario primero establecer cinco conceptos básicos: proveedores, clientes, competencia, complementos y valor agregado. No abundaremos en los tres primeros por ser ampliamente comprendidos. El complemento es un producto o servicio que haga más atractivo el producto (carreteras y vehículos, software y hardware, etc). El valor agregado significa el aporte de cada empresa a la industria en su conjunto.

Los proveedores son de diversa índole: de insumos agrícolas, empaque, maquinaria y equipo, plantas de tratamiento y empaque (19 en total, 9 con tratamiento hidrotèrmico para Estados Unidos), asistencia técnica, certificadoras, servicios logísticos, financieros, informáticos y de comunicación, USDA, SENASA, los acopiadores de fruta y los empleados.

Los clientes esenciales son los importadores, que pueden ser brokers, cadenas de supermercados o mayoristas. Durante la campaña 2009 2010 hubieron 234 importadores, de los cuales ninguno representó más del 5% de la importación total. Prácticamente todos ellos negocian nuestros mangos a consignación y ganan una comisión. El mercado europeo ha ganado terreno al norteamericano pues en la última campaña representó casi el 60% de las exportaciones, mientras que hace un quinquenio sólo era el 40%. Por otro lado, el mango peruano puede ingresar ahora a Japón, China, México, Nueva Zelanda y Chile; que son todavía mercados con menos del 1% de participación en el total exportado y que tienen un gran potencial por ser economías en crecimiento y con población conocedora del producto. Durante la campañas pasada se realizó el primer embarque de mangos a Japón con éxito; mientras que los chinos regalan mango peruano durante su año nuevo desde hace cuatro campañas. También podemos mencionar a otros clientes: la industria de procesamiento que compra descarte (IQF, deshidratado, conservas) y el mercado interno.

Como competencia, enumeraremos a las unidades agrícolas exportadoras de mango, que durante la última campaña fueron 119. Existe una gran variedad de perfiles de competidores que van desde el minifundista (de los 14,500 productores de mango registrados, el 90% tiene parcelas menores a 10 Hàs) hasta unidades con estructura compleja, integrados vertical y horizontalmente. Otros competidores son las unidades agrícolas exportadoras de mango de Ecuador, Brasil y Guatemala, productores locales y chilenos de otras frutas (banano, uva, cítricos, palta, etc) y exportadores de otros productos, que compiten por los mismos clientes, espacios en las navieras, personal y financiamiento.

En el caso de complementos, que a la vez pueden ser proveedores, clientes e incluso competidores; enumeraremos al SENASA, la National Mango Board (NMB), los ministerios de Agricultura y Comercio Exterior, los gobiernos regionales de Piura, Lambayeque y Ancash, los municipios locales (Tambogrande, Sullana, Chulucanas, Motupe, Olmos y Casma), los gremios de productores y exportadores, personal de planta y campo (durante la campaña de mango se emplean hasta 20,000 personas).

Los acopiadores son un tipo de proveedor que surge por la existencia del minifundio y la dificultad de los pequeños productores de asociarse empresarialmente; no son monitoreados por el SENASA, representan una porción importante de la fruta que ingresa a las plantas de empaque y podrían jugar un rol importante en la calidad del producto ya que son los que intermedian entre los minifundios y las plantas de empaque. Las unidades agrícolas exportadoras son también complementos; ya que juntas han logrado a través de gremios como APEM abrir los mercados de China, Japón y México.

Otras maneras de complementarse han sido la consecución de economías de escala para la adquisición de bienes y servicios, la defensa de regímenes agrarios y tributarios y la generación de redes de información de exportaciones de mango para la toma de decisiones. Otros ejemplos de complemento son el SENASA y el MINCETUR, cuya participación logra garantizar la sanidad fitosanitaria del producto exportado y la apertura de nuevos mercados. Unidades productores y exportadoras de otros productos pueden ser complemento mediante la formación de clústeres agroexportadores. Finalmente los proveedores y los clientes son los complementos más evidentes.

La demanda de mango es elástica; es decir una pequeña variación en el precio conllevará a una variación importante de ella; debido principalmente a que hay una gran variedad de sustitutos para el consumidor disponible en los mercados. No se han detectado diferencias de precio sustanciales por talla, variedad o puerto de descarga. Las mayores diferencias en precio se han dado por variación de la oferta o la demanda.

Teniendo en cuenta los conceptos de valor agregado y complemento es posible que las empresas definan mejores estrategias de coopetencia para aumentar sus resultados individuales, esto ad portas de una nueva campaña que se iniciará en noviembre próximo y con la gran oportunidad de tener nuevos mercados como México, China y Japón aún por desarrollar.