La producción y venta de pisco

HOY RESPONDE:

Manuel Morón. Director Ejecutivo del CITE Vitivinícola

El Comercio - Perú

SEPA QUE:

Los rendimientos óptimos de una hectárea de vid para producir pisco dependen de la zona de producción y de la capacidad técnica. Hay zonas que por su característica de suelo (los mejores son los francoarenosos), clima y disponibilidad de agua pueden producir de 15 mil a 40 mil kilos por hectárea.
4La cantidad de uva para elaborar un litro de pisco dependerá de la calidad de la misma y del grado de azúcar que contenga. Por lo general, se utilizan 7 kilos de uva para un litro.
4Para buscar información sobre mercados potenciales para el pisco puede acudir a Prom-Perú, ÁDEX y la SNI. Si desea comunicarse con el CITE Vid puede llamar al 056-406224.

SERGIO dijo:
¿Cómo puedo presentar mi pisco en el mercado nacional?

Manuel Morón contestó:
Por más pequeña que sea la empresa requiere de un perfil de mercado. De esta manera se evitan los riesgos de no tener mercado adonde vender. Ahora más que antes hay una competencia agresiva para vender pisco. Hay más de 300 marcas en el mercado, con un alto porcentaje de calidad y a precios competitivos. Un producto nuevo requiere conocer la opinión de muchas personas. Lo usual es hacer un focus group y una cata con personas conocedoras que le den una opinión muy especial sobre su pisco.

SERGIO dijo:
El mercado brasileño tiene mucha expectativa con el pisco, ¿qué debo tener en cuenta para impactar y no fracasar?

Manuel Morón contestó:
Efectivamente, el mercado brasileño es una potencia, pero no totalmente explorada. Pero en un mercado que tiene un producto de las características de la caipirinha se tiene que hacer un trabajo de márketing mucho más fino. Y estar en ferias que permitan presentar nuestros productos.

RAGAVASI dijo:
¿Cómo puedo posicionar la marca de un buen pisco de variedad uvina de producción limitada a 4.000 litros?

Manuel Morón contestó:
En primer lugar, donde debe posicionarse es en la zona de producción, porque la uvina tiene características muy particulares. La mayor parte de la producción está en Lunahuaná, donde el turismo es muy fuerte y las posibilidades de éxito de esos 4.000 litros están aseguradas.

RAGAVASI dijo:
Pero la competencia en la zona es al precio y no se puede desarrollar un buena marca, ¿cuáles son los medios de promoción que podemos usar?

Manuel Morón contestó:
Generalmente, un pequeño productor tiene que considerar en su estructura de costos un porcentaje para todo un plan de márketing, de lo contrario no se va a concentrar en esta actividad seriamente, porque no va a tener los recursos. Ahora, hay medios de comunicación que pueden apoyar en esto como la página web www.piscoperu.com, donde puede pedir que aparezca al menos su marca, pero también debe participar en los concursos regionales y nacionales, y asociarse a ÁDEX.

MODERADORA dijo:
¿Cómo mejorar mi bodega a través de la tecnología?

Manuel Morón contestó:
La tecnología va acompañada de mi posicionamiento en el mercado. Si yo tengo una producción pequeña, invertir en alta tecnología no va a ser rentable. Se tiene que hacer una combinación de lo tradicional con lo moderno, cuidando la calidad y la normatividad que se exige para la producción del pisco.

MODERADORA dijo:
¿De qué normatividad hablamos?

Manuel Morón contestó:
Indecopi tiene una norma técnica para el pisco.

MODERADORA dijo:
¿Cuáles son algunos requisitos básicos de la norma?

Manuel Morón contestó:
Por ejemplo, el grado alcohólico (mínimo 38 grados, máximo 46°), también se pide una serie de análisis como metanol, furfural, grado de acidez y otros .

SERGIO dijo:
¿Cuál es el tipo de envase ideal del pisco, necesariamente tiene que ser tapado con corcho o también se puede usar una tapa plástica, como en el whisky?

Manuel Morón contestó:
Las tapas de las botellas de pisco que son de vidrio, de medio litro como de 750 cc, utilizan tapas de metal y últimamente tapas de material sintético que muchos pequeños productos usan por ser más baratos y da buenos resultados. Y sobre el envase, la norma dice que el pisco tiene que ser envasado en botellas de vidrio transparente, para que se note la pureza del pisco.

RAGAVASI dijo:
¿Qué sugiere para aumentar la rentabilidad de mi producción de pisco?

Manuel Morón contestó:
La rentabilidad del pisco depende de tener un manejo de todo el proceso productivo y controlar sus costos, como también de tener una buena logística y la oportunidad de compra que le permita una rotación permanente. De esta manera se reducirán los gastos administrativos.

MODERADORA dijo:
¿De qué manera un pequeño productor puede capacitarse en la elaboración de pisco?

Manuel Morón contestó:
La capacitación en pisco tiene que ser básicamente práctica. Debe ser permanente en todo el proceso de elaboración. Pero, ahora también debe conocer más que antes la trazabilidad de la uva, esto significa conocer los fertilizantes, insecticidas, pesticidas y la cantidad de insumos en general que necesita la vid que usted usará. No hay buen pisco si la uva no es de calidad

SERGIO dijo:
Perjudican en algo los envases cerámicos que le dan al pisco cierta originalidad en su presentación. ¿Qué ejemplos hay de uso de estos envases en el mercado local?

Manuel Morón contestó:
Hay productores serios que utilizan envases de cerámica, pero son pocos. La gran mayoría no lo hace porque trabajar el molde es complicado, no hay volúmenes para pisco con motivos de cerámica, pero hay algunas empresas que están sacando botellas con características incaicas en botella de vidrio. Como Biondi, por ejemplo.

RAGAVASI dijo:
Si quisiera exportar, ¿qué mercado recomendaría, y cuáles serían los principales pasos que tengo que dar?

Manuel Morón contestó:
Si piensas en Estados Unidos, tienes que saber que cada estado es un país diferente; cada uno tiene sus normas y ahora con todo el problema financiero, con mayor razón debe buscar mercados europeos. No te olvides también que competimos con muchos licores blancos: la grapa italiana, el orujo español, el tequila mexicano, y otros. Pasos a seguir: Conocer muy bien el mercado y tener una persona que te dé soporte comercial en cada país. Pero eso no es fácil. Es tener una persona a quien le pague para hacer seguimiento del producto. Lo que hay que buscar son nichos. Por el momento, el pisco no es masivo. Tenemos que trabajar con hoteles y restaurantes de cinco estrellas, boutiques de licores y estar en alianzas estratégicas con los barman, para que elaboren diferentes cocteles con nuestro producto de bandera.

MODERADORA dijo:
¿Cómo se pasa de tener una bodega artesanal a una industrial?

Manuel Morón contestó:
Pasar de una bodega artesanal a una industrial requiere que tengas volúmenes de producción y por lo tanto mercado, ya que una bodega industrial requiere una fuerte inversión. Una bodega industrial tiene como mínimo una estrujadura despalilladora, una prensa neumática, un alambique de una capacidad de 1.500 litros, un caldero a gas, una línea de envasado y empacado, tanque de fermentación de acero inoxidable y equipos menores como bombas mosteras. También un tanque de polipropileno una filtradora llenadora, un laboratorio mínimamente equipado.

RAGAVASI dijo:
¿Cuánto podría ser la inversión para una planta industrial?

Manuel Morón contestó:
Una planta industrial pequeña puede costar entre 80 y 100 mil dólares. De acuerdo con la norma técnica, para obtener el certificado de uso de denominación de origen se exige por lo menos 1.000 litros de producción pero se está proponiendo que pase a 2.000 litros

KAVANOZY dijo:
¿Para entrar al negocio del pisco hay que ser productor de la uva? ¿O es fácil comprar a los que tienen viñedos? ¿Hay barreras de otros compradores antiguos?

Manuel Morón contestó:
El mercado es libre; quien paga más por la uva se lleva el producto de mejor calidad. Por el momento no es necesario ser productor de uva. Quien es responsable de la calidad del pisco, es la bodega que tiene el certificado de uso de denominación de origen.

RAGAVASI dijo:
Si quisiera vender en Lima, ¿puede ser directamente, a través de distribuidores o tratar de ingresar a supermercados?

Manuel Morón contestó:
Si eres un productor de provincia, recomiendo que busques a una persona especializada en comercialización de este producto, pues el mercado es duro. Hay muchas marcas compitiendo. Lo primero es posicionarse en el lugar de origen para después ir a otros mercados.