ENTREVISTA A JUAN VARILIAS, GERENTE GENERAL DE GANDULES

“Aun en crisis, la gente no va a dejar de alimentarse”
VARILIAS DICE QUE SIEMPRE SE DEBE DIVERSIFICAR MERCADOS, SIN DESCUIDAR LOS YA CONSOLIDADOS. POR ESO CONFÍA EN QUE LOS TLC QUE ESTÁN POR ENTRAR EN VIGENCIA BENEFICIARÁN AL SECTOR ALIMENTOS EN PARTICULAR

Por: Darwin Cruz Fiestas
Lunes 8 de Agosto del 2011
El Comercio

Con buenas perspectivas de crecimiento, a pesar de la crisis por la que atraviesa el mundo. Es así como se muestra Juan Varilias, gerente general de Gandules, empresa que el año pasado reportó ventas al extranjero que superaron los US$50 millones. Para este año prevé vender cerca de US$60 millones.

Gandules exporta principalmente pimientos a más de 40 países, ¿cuál es su principal mercado?
En realidad exportamos a 45 países, pero de una manera constante vendemos a 35. El resto son ventas ‘spot’, o destinos como el asiático en los que recién hemos comenzado a introducir el ‘Capsicum’ (género que agrupa a los pimientos y ajíes). Nuestro principal mercado es Estados Unidos, pero siempre estamos en la búsqueda de nuevos compradores. Puedo decir que Gandules está en los cinco continentes, incluso estamos en Brasil y Argentina, que son mercados difíciles, porque no solo hay barreras arancelarias, sino también paraarancelarias.

Estados Unidos está en un período de crisis, ¿a Gandules no le preocupa esta situación, teniendo en cuenta que es su principal mercado?
Hace unos seis años, el 90% de lo que vendíamos en el extranjero se iba para allá. Ahora esta cuota ha bajado a casi el 50%. Como mencioné, estamos entrando a nuevos mercados, pero el grueso de nuestra facturación proviene de Estados Unidos, porque es un mercado consolidado. En segundo lugar, nosotros creemos que la crisis pasará pronto. Estoy seguro de que la incertidumbre en Estados Unidos se irá. Hoy en día la banca estadounidense está llena de dinero, pero no saben dónde colocarlo, porque tienen miedo. Por último, Gandules pertenece al sector alimentos. En tiempos de crisis la gente puede dejar de comprar ropa, pero no deja de comer.

Entonces, tienen buenas perspectivas de Estados Unidos, ¿a cuánto llegan sus ventas en este mercado?
Hasta el momento Gandules no ha sentido el efecto de la crisis. Seguimos exportando, incluso más que el año anterior. Al cierre de junio hemos vendido US$25 millones, lo que significa un 25% más que el mismo período del año pasado, y nuestros principales productos son el pimiento y los ajíes.

Mencionó que venden a Brasil y Argentina, ¿cómo le está yendo a la empresa en estos mercados tan difíciles?
En Brasil estamos entrando a nichos de mercado. Estamos entrando a Sao Paulo, donde sus habitantes comen mucha pizza y los pimientos son un componente importante. En Argentina, por ejemplo, a pesar de las barreras arancelarias y no arancelarias, también hemos identificado que consumen mucho el pimiento en ensaladas y con las carnes a la parrilla. Pero como sabemos, no es fácil ingresar a estos mercados, así es que esperamos que el nuevo gobierno trabaje para mejorar el acceso de los productos peruanos en general.

Gandules también vende en Europa. ¿tampoco les preocupa la crisis europea?
Como le digo, lo bueno es que somos una empresa del sector alimentos y no sufrimos el mismo impacto que puede tener el sector confecciones o calzado. También pueden haber mercados dentro de Europa que están en crisis, pero hay economías fuertes como la alemana, la francesa y la holandesa. Es más, un mercado importante para la empresa es Alemania, y si a eso le agregamos que en el 2012 entraría en vigor nuestro TLC con la Unión Europea, será un mercado más interesante aun. Tampoco olvidemos que acaba de entrar en vigencia el acuerdo con Corea del Sur y está pendiente el de Japón, así que las perspectivas de mercado son buenas.

En la página web de su empresa mencionan que exportan palta, ¿piensan centrarse más en esta nueva línea?
Sí, nosotros exportamos palta congelada, pero no somos productores. La acopiamos. En nuestros planes de aquí a cinco años pensamos tener una unidad exportable de palta por encima de las 100 hectáreas.

¿El principal mercado también sería Estados Unidos, teniendo en cuenta que ellos han levantado el tratamiento de frío para el producto?
Esta medida es una gran ventaja para la palta peruana. También los estadounidenses se han dado cuenta de que nuestra palta es más sabrosa que la chilena, e incluso que la mexicana. Es por eso que creemos que también Estados Unidos puede ser nuestro principal cliente en este producto.

¿Por qué la palta está entre sus planes de aquí a cinco años?, ¿es difícil cultivarla?
Lo que pasa es que la palta requiere un manejo técnico y también hay que hacer un estudio de cuándo es el momento adecuado para ingresar al mercado. Hay que apuntar a un momento en que el mundo requiera más palta. Es algo técnico que tiene que medirse. Por el momento las perspectivas son buenas.

¿Cuánto será la inversión para desarrollar este cultivo?
En palta, por hectárea demanda una inversión aproximada de US$15 mil. Esto está siempre sujeto a negociación y se ubicará en la zona de San Pedro de Lloc, en Pacasmayo.

¿En qué otra línea de productos piensan incursionar? Hace unos años comenzaron a vender uvas, ¿fortalecerán esta línea?
Este será nuestro cuarto año en la venta uvas. Se trata de una operación pequeña de 120 hectáreas y fuimos pioneros en sembrar uva en el norte, en Jayanca (Lambayeque), donde está nuestro fundo. Pero considero que para ser representativos en este producto, necesitamos tener por lo menos 500 hectáreas en producción.

¿Y en cuánto tiempo piensan tener esa cantidad de hectáreas?
Hay un programa a desarrollar de aquí a tres años. La inversión para este proyecto es importante, porque a diferencia de los ‘Capsicum’, que con US$8 mil o US$10 mil por hectárea es suficiente, la uva requiere un mayor cuidado y se necesita invertir cerca o más de US$25 mil por hectárea.

¿En cuánto piensan incrementar sus ventas con el desarrollo de este proyecto?
Siempre hay que hacer un análisis sobre cómo se va a comportar el mercado y dependiendo de ello actuar. Porque, y otra vez hago una comparación con los ‘Capsicum’, la venta de uva es especial. La uva tiene un ciclo distinto. Nosotros hemos exportado uva entre octubre y noviembre, durante estos tres años. Es decir, que solo vendemos una vez al año, mientras que en pimiento y los demás ‘Capsicum’ vendemos dos veces.

Hace un momento, cuando hablaba de la palta, mencionó que requiere un manejo técnico, por lo tanto requiere de personas especializadas trabajando en ella, ¿cómo se encuentra la mano de obra en el sector?
En el momento del inicio del ‘boom’ agroexportador se sintió la falta de mano de obra calificada, pero también hay que tener en cuenta que cada vez hay más personas preparándose en carreras relacionadas con el sector agrícola. Además, ahora con los cambios tecnológicos hay tareas para las que solo basta una máquina.

Entonces, según su criterio, la mano de obra es suficiente…
Yo creo que sí. Lo que pasa es que se trata de una mano de obra flotante. Cuando se deja de sembrar por razones climatológicas en un área determinada, van hacia otra. Por eso pedimos al Gobierno una mayor flexibilización en los contratos laborales para los exportadores.

¿La mano de obra podría llegar a escasear en algún momento?
No lo creo, porque a medida que la industria avanza, el tema laboral se acomoda. Además, la mano de obra agroindustrial es bien pagada y formal.

EL ENTREVISTADO
EDAD 55 años.
ESTADO CIVIL Casado.
HOBBY La lectura y la gimnasia.
ESTUDIOS Contador público colegiado. Con estudios de posgrado en ESÁN en la especialidad de Finanzas.
EXPERIENCIA Socio fundador de Gandules. Actualmente es presidente de la Asociación de Exportadores del Perú (ÁDEX).

LA EMPRESA
NOMBRE Gandules
SEDE Lambayeque
EDAD 9 años
NEGOCIO Empresa del rubro de alimentos que exporta a más de 40 países, principalmente productos del género ‘Capsicum’, tales como pimiento morrón, jalapeños, ajíes dulces y picantes. En los últimos tres años comenzó a exportar uvas y también se ha iniciado en la venta de paltas.