A la conquista de Brasil

A la conquista de Brasil

EL MERCADO BRASILEÑO ES IMPORTANTE PARA LAS EMPRESAS PERUANAS. NO SOLO PORQUE ES UNA ECONOMÍA EN EBULLICIÓN, SINO POR TENER TAMBIÉN UNA GRAN POBLACIÓN. SIN EMBARGO, AQUELLOS EMPRENDEDORES QUE QUIERAN IR A BRASIL DEBEN ESTAR PREPARADOS PORQUE TENDRÁN QUE AFRONTAR DIVERSOS TRÁMITES Y PERMISOS NECESARIOS PARA INGRESAR A ESE MERCADO COMPUESTO POR CASI 200 MILLONES DE HABITANTES

Por: Darwin Cruz Fiestas
Domingo 10 de Julio del 2011
El Comercio

Muchos empresarios peruanos habrán oído decir que Brasil es un mercado que debe ser aprovechado, sobre todo porque dentro de poco se abrirá la carretera Interoceánica que permitirá reducir el tiempo y costo del transporte. También porque Brasil es la economía más grande de Sudamérica y tiene buenas perspectivas de crecimiento.

Es cierto, Brasil es un mercado compuesto por casi 200 millones de personas y tiene un PBI per cápita que bordea los US$11 mil (en el Perú, el PBI per cápita es de US$9.200). Sin embargo, según Juan Carlos Mathews, profesor de la Escuela de Posgrado de la Universidad del Pacífico, “se podría decir que Brasil es un país compuesto por muchos países y hay que identificar cada segmento del mercado”.

Este gran mercado no es fácil de conquistar, porque a pesar de tener un acuerdo que permitirá rebajar a cero los aranceles el próximo año, hay requisitos que lo hacen un tanto especial.

Proteccionismo excesivo para algunos, obstáculos naturales para otros. Lo cierto es que para entrar a Brasil hay que armarse de paciencia y buen humor, por las diversas licencias que se necesitan para que un producto, sin importar su origen, ingrese a ese destino, lo que se conoce como barreras no arancelarias.

FORMA DE VER EL MERCADO
Antonio Castillo, consejero comercial y económico del Perú en Brasil, explica que el Perú debe mirar a este mercado desde dos ópticas: las empresas pequeñas y medianas deben observar Acre, Rondonia y Mato Grosso, mientras que aquellas que tienen un nivel de ventas un poco más alto deben dirigirse hacia Sao Paulo, el gran centro de distribución brasileño.

Esta segunda óptica ha sido adoptada por Santiago Basilio Ramos, gerente general de Export Aromático, una empresa que comercializa orégano en Sao Paulo desde el 2004.

“Al principio nos resultó difícil ingresar al mercado, porque no conocíamos cuáles eran los requerimientos de limpieza y presentación, pero una vez que los conocimos, nuestras ventas han experimentado un significativo crecimiento: de vender US$200 mil en el 2004 pasamos a US$4 millones en este año”, cuenta Basilio Ramos.

La clave de esta empresa tacneña fue la innovación. Según cuenta Basilio, para solucionar el problema del polvo, piedras y palitos que atrae el orégano, su empresa construyó una máquina que liberara al producto de estas impurezas, lo cual ha sido mejorado con el correr del tiempo y que ahora hasta lo libera de la presencia de metales pesados.

“Eso nos ha permitido posicionarnos mejor. Es más, ahora Brasil es nuestro principal mercado y enviamos el 50% de lo que producimos. Antes exportábamos a Chile, pero nos dimos cuenta de que ellos reexportaban nuestro producto a dicho mercado”, explica.

Precisamente el orégano es uno de los productos que se encuentran bajo el programa de sustitución de importaciones que ha emprendido el Gobierno Brasileño, según explica Guillermo Vega Alvear, presidente de la Cámara Peruano – Brasileña. Este programa consiste en comprarle al Perú algunos productos que antes se adquirían desde otras partes del mundo. Entre ellos el orégano y las aceitunas.

PRUEBAS DE CALIDAD
Una de las barreras iniciales que encontró Carlos González, dueño de Agroindustrias González, para ingresar con su aceite de oliva a Brasil fue la pruebas físico – químicas que demostraran la inocuidad de su producto.

Según dice, estas pruebas, que pueden tomar hasta 30 días, tienen que ser hechas en España, porque los resultados deben responder a parámetros que la normativa sanitaria peruana no contempla.

Pero lo que en un inicio parecía una barrera, se fue convirtiendo en una herramienta para elevar la competitividad del producto.

Esta empresa también vende aceitunas negras –cuya oferta, igual que el aceite de oliva, va a Sao Paulo– a las cuales les ha ido más que bien en lo que va del año, pero porque se debe a un asunto coyuntural: los grandes productores europeos han tenido una muy mala cosecha y es por eso que los brasileños ahora recurren a los proveedores de los países cercanos como el Perú.

En opinión de Mónica Watson, gerenta general de la Cámara Nacional de Comercio, Producción y Servicios (Perú Cámaras), las aceitunas negras son un producto de altísima calidad que tienen mucho potencial en zonas como Acre, Rondonia y Mato Grosso, “Para entrar al mercado brasileño es necesario identificar nichos de mercado y en esta zona hay grandes supermercados, que quieren productos de calidad”, indica Watson.

NEGOCIO DE MODA
En un par de años, Brasil será el segundo destino de las confecciones peruanas, desplazando a Venezuela, y José Luis Peroni, director comercial de Textil Latino Sur (Tela Sur), lo sabe muy bien.

Esta empresa que fabrica polos para mujeres y hombres, ha comenzado a exportar hacia Brasil desde hace un año y medio y tiene como centro de ventas a Sao Paulo. “Nosotros apostamos por este mercado porque son grandes consumidores de prendas de vestir, pero nos enfocamos en un nicho de mercado de alta gama, que no solo busca un buen diseño, sino calidad. Ahora, en el sector confecciones no hemos visto ninguna barrera para el comercio”, precisa.

PRIORIDAD
Si de nichos de mercado se trata, Prom-Perú ha hecho un estudio en el que se priorizan once productos nacionales (ver infografía) para ser promocionados en Brasil, porque se han dado cuenta de que tienen un alto potencial. De ellos, cinco podrían ser comercializados exitosamente en la zona de Acre, Mato Grosso y Rondonia, región por la que pasará la carretera Interoceánica.

La carretera, además de reducir los tiempos y el costo del transporte (hasta ahora los productos van en barco bordeando Chile y entrando por el Atlántico), permitirá que las regiones del sur del Perú puedan colocar sus productos.

También permitirá romper las barreras que tenemos en ese mercado, según explica Mario Ocharán, subdirector de inteligencia y prospectiva comercial de Prom-Perú. Como se aprecia, hay mucho por aprovechar y analizar.

LAS CLAVES
PRECIOS. Se debe tener en cuenta que los precios de venta en el mercado brasileño no son muy altos. Ellos siempre buscan precios competitivos.

GANANCIAS. Si bien las ganancias dependen del sector, en la venta de aceitunas, estas puede llegar a ser de un 20% o 30% al año. Por lo que se recomienda tener bien claro al nicho de mercado al que se quiere llegar.

FORMALIDAD. El sector financiero es sólido en Brasil, pero siempre puede existir la posibilidad de que un comprador no quiera cumplir con el proveedor peruano, por lo que se recomienda primero verificar en las centrales de riesgos.