Angel Manero

ENTREVISTA. LATIN MARKET

"La nostalgia es nuestro valor"
Por Julio Escalante Rojas
El Comercio - Perú

Un peruano en el exterior puede querer más que nada un sabor que lo devuelva a su patria. Lo sabe Luis Cam, quien vende productos peruanos en un circuito de bodegas y minimarkets étnicos de Europa. "Este negocio trata de entender las necesidades del migrante y adaptarse a ellos", dice este empresario, quien incluso exporta botellas de agua florida. Los peruanos siempre buscan tener suerte.

¿Su interés por hacer empresa comienza cuando usted viaja a Italia?
Viajé en 1991. Al día siguiente de llegar por tren ya tenía trabajo, aunque por no saber el idioma muchas veces metía la pata. Trabajé en mantenimiento de hoteles y en un restaurante. Pero luego de un año ya trabajaba con la colonia peruana en Milán. Transferí dinero al Perú, y la colonia crecía y requería más servicios. Y así se generó la venta de productos que llegaban en maletas o encomiendas. En 1998 la demanda justificaba hacer una empresa que llevara productos a los peruanos por vía aérea o marítima. Y eso fue lo que hice. Aunque quien se dedicara a esto debía aprender a declarar los productos en los puertos. Muchas veces quienes se aventuraban podían perder toda la carga.

¿Y en qué momento vio el comercio como una posibilidad de negocio?
Creo que a todo migrante le viene la crisis de los 10 años, y yo me pregunté si me quedaba o regresaba al Perú. Entonces volví con la idea de encontrar un puente económico y laboral que pudiera desarrollar con Italia. Comencé con una comerciante que me enviaba los productos, pero como no cumplía a tiempo, dije mejor lo hago yo. En Milán estaba yo con productos peruanos, en Madrid había una empresa que vendía productos ecuatorianos y otra en París para colombianos. Entre los tres hicimos buena relación para compartir productos y el mercado fue creciendo.

Comienza llevando productos clásicos como Inca Kola
Empecé con envíos aéreos. Y debían ser productos no tan pesados como el rocoto y el ají amarillo, y granos como mote y cancha. Ya cuando escogí la vía marítima exporté la Inca Kola. Hoy llevo un contenedor mensual, casi 2500 botellas de litro y medio.

¿Y existen varias imitaciones de Inca Kola?
Hay varias gaseosas que han querido parecerse. En Italia vendían una llamada Inca Loca. La Inca Kola en Europa cuesta un promedio de 4 euros, es cara en comparación al resto. Allá se vende también Inca Kola que viene de Ecuador y Estados Unidos. Y no solo la consumen peruanos, también ecuatorianos.

¿ Ha podido abrir su mercado de productos peruanos a otras colonias de migrantes?
El mote es el producto que más exporto (20 toneladas mensuales) y quien más lo compra es el ecuatoriano. Lo enviamos con la marca Nativo. Y el choclo es tan rico que al africano también le gusta. Hace poco trasladé mi marca Valle Sagrado a una empresa italiana para que ellos se encarguen de toda la logística de distribución, mientras que yo le vendo lo producido.

Su empresa tiene un lema: no vendemos productos, vendemos sentimientos. ¿Qué tan abocado está al mercado nostalgia?
La nostalgia es nuestro valor agregado. Pero después de 15 años ese mercado nostalgia de productos clásicos ha disminuido, antes era básico llevar chocolates como Sublime o Cua Cua. Ahora los amigos del hijo de migrantes peruanos son ecuatorianos, colombianos y el peruano comienza a variar sus gustos de consumo. La Inca Kola sigue siendo un clásico, pero el resto no. Excepto por temporadas, como pasa en octubre con el turrón. La estrategia de todos los que exportamos a los migrantes ha sido no solo vender marcas clásicas, sino crear nuestras marcas. Y ahora estas marcas ya son parte de ellos, yo estoy obligado a no dejar de producir.

¿Qué productos tienen ahora más potencial?
Ha sido importante tener la paciencia para ir habituando al consumidor a nuestro producto. Por ejemplo, con pastas, aderezos y chicha de jora hemos creado una demanda.

Tiene salsas para todo tipo de comida peruana. ¿Mantener una amplia gama le ha generado problemas?
Ha costado tiempo que haya un público cautivo. Tu sacas varios productos y quisieras que todos peguen, pero si pega la mitad ya es un éxito. Yo me acuerdo de haber vendido emoliente en botella y no pegó.

El comercio minorista en ciudades como Milán está en manos de peruanos
Quizá ha variado un poco el panorama. En el comercio hay peruanos, pero también ecuatorianos y bolivianos. Europa en general ha cambiado mucho. Hoy las bodegas, los negocios pequeños y de esquina lo manejan los migrantes . El mercado étnico en puntos de venta y clientes ha crecido y a todos hay que abastecer.

Alguna vez quiso exportar cebiche envasado, ¿no funcionó la idea?
Por ahora no. La certificación para la venta de productos marinos puede influir demasiado en el costo final. Y para que se justifique debe producirse en mayor cantidad. Quizá pronto haya un mercado más amplio .

¿Cómo ha diversificado su negocio?
Desde hace año y medio tenemos una planta propia de congelación, antes tercerizábamos. Era un riesgo alto invertir porque nuestra capacidad no era la suficiente para mantenerla. Por eso decidimos dar el servicio completo a otras marcas que también exportan. En algunos casos recibimos el producto acopiado del cliente, en otros hacemos todo y ellos solo pagan. A través de nosotros se procesan productos que van a Japón, EE.UU., España.

¿Y también cultiva?
Sí. En Huánuco sembramos rocoto y choclo serrano. Son tierras alquiladas. Hacemos grupos de tres hectáreas para llenar un contenedor.

¿Por qué decidió alquilar tierras?
Los últimos meses la materia prima ha subido y al tener cultivos propios podemos mantener el precio de exportación y no estar a la expectativa de lo que maneja el mercado. El rocoto ha bajado hasta 10 soles la caja de 18 kilos y otras veces ha estado en S/.75, imagínate. Algunas veces, por no fallarle al cliente hemos perdido, pero al final cumplimos.

LA FICHA
Nombre: Luis Cam Lay
Edad: 43 años
Cargo: Gerente general
Organización: Latin Market (Mercato Latino en Italia) se constituye en el 2000. Tiene plantas para procesar productos secos, elaborados (salsas y condimentos) y congelados.

EN CIFRAS
100 Personas trabajan en la empresa




15
Clientes que exportan atiende Latin Market