"Quiero mejorar la categoría"

ENTREVISTA. CHOCOLATES GURE
"Quiero mejorar la categoría"
Gure introdujo los empaques metálicos y la mezcla con canela y clavo; la estrategia es innovar


Por Mayra Castillo
Mi Negocio - El Comercio Perú


Hablar de Chocolates Gure no solo es hablar de cacao, manteca, azúcar y dulzura; es recordar la historia de Negusa, la empresa de la familia Guzmán que tuvo una amarga crisis, pero que supo aprovechar una segunda oportunidad para redefinir los sabores de la modernidad. De esta nació Gure, empresa de la que Hugo Guzmán es gerente desde el 2002. Nacer de cero supuso crear nuevos productos para no estancarse en las campañas navideñas, donde los pinos con nieve artificial llevan a los peruanos a consumir tabletas para taza, el producto estrella de Gure.


¿Cuándo ingresa al mundo del chocolate?
Toda mi vida he estado relacionado con el chocolate. Mis padres empezaron el negocio en los años 60 en Satipo (Junín) comprando café y cacao, aunque todos somos de Apurímac. Más adelante, cuando mis hermanos Fernando y Freddy concluyeron sus estudios universitarios, fue cuando adquirimos la primera planta de producción de licor y manteca de cacao, así como cocoa. Y recién en 1995 se instaló una fábrica de chocolates Negusa en Lima.

¿Por qué decidió tener su propia empresa y no estar en Negusa, la empresa matriz de su familia?
Negusa se reestructuró entre 1999 y el 2000, debido a una crisis muy fuerte. Nos habíamos equipado en 1995 con lo último en tecnología, pero era demasiado grande para un mercado como el peruano. Las máquinas Bhuler de Suiza son como hablar de Mercedes Benz para autos. Nosotros debimos empezar con un Volkswagen y no lo hicimos. En esos tiempos no se cumplió el objetivo de ventas y tuvimos que entrar en reestructuración.

¿Dejaron de ser una empresa familiar?
En realidad no tanto, lo que se definió es que cada hermano tenga su propia empresa. Somos cinco:Fernando, Freddy, Sonia, Mirtha y yo. Entramos en una etapa de modernización y de calidad máxima, pues tuvimos que cambiar radicalmente el modo de trabajo. Se contrató a técnicos y profesionales, se empezó a hacer controles y auditorías mensuales. Se pasó a tener un manejo más profesional, lo que nos permitió afrontar los problemas con los bancos.

¿Pero las empresas son independientes?
Sí, cada una tiene administraciones diferentes, elaboran productos distintos y los balances se hacen por separado. Gure se ha dedicado a las tabletas para tazas y cocoas, además de ser representante de marcas extranjeras. Negusa continúa creciendo por su cuenta.

¿Usted diría que Gure nació obligada por las circunstancias?
Quizá sí, pero fue una salida que a la larga nos ha dado satisfacciones a mis hermanos y a mí. Y que ha permitido que tanto Gure como Negusa existan y se apoyen mutuamente.

Muchos podrían pensar que por tener un soporte grande detrás, como Negusa, es sencillo abrirse campo en el mercado...
No ha sido fácil, pues he empezado solo con el dinero de mi liquidación y mi experiencia de años. Yo en Negusa me dedicaba al desarrollo de productos y planeamiento, así que tuve que hacer exactamente lo mismo: crear nuevas marcas como Curazao y La Nieta (cocoa), Chocopilas (golosina en polvo), Chupachoc (chocolate líquido), los granulados instantáneos y tabletas para taza Cusco Premium. Y no se trata de nombres nada más, sino de fórmulas diferentes de chocolate. Yo mismo salía a repartir y vender a provincias.

¿Cuál es el producto estrella de Gure?
La tableta para taza, definitivamente. Con ella hemos conseguido la certificación internacional Kosher, que nos permite venderla en el exterior (a Estados Unidos y Bolivia). En el Perú, al ser un producto estacional (se vende más en Navidad, Año Nuevo y, desde hace un par de años, en Fiestas Patrias) ampliamos el radio de acción con el resto de productos.

¿Si su fuerte es la comercialización, dónde queda la producción?
Tercerizamos la producción en Negusa y en otras compañías. También importamos golosinas, pero en menor medida, pues privilegiamos lo nuestro.

¿Quiénes son sus principales clientes?
Vendemos a un grupo selecto de mayoristas y distribuidores de provincias, pues solo el 30% se queda en Lima. Por ahora nos relacionamos con el segmento C, que usualmente no recibe calidad sino que se maneja por precios. Gure introdujo los empaques metálicos y la mezcla con canela y clavo, así es que la estrategia es la innovación constante.

¿Por qué se la llama tableta para taza y ya no chocolate para taza?
Sucede que el término chocolate para taza obliga a usar 18% de manteca de cacao y 14% de cocoa o, en su defecto, 35% de licor de cacao. Esos porcentajes solo los ofrecen 2 empresas (La Ibérica y Negusa), cuyo precio no baja de S/.4. Gure, en cambio, hace tabletas para taza y es honesto al mencionarlo en su envoltura. Sin embargo, existen otras empresas desleales que siguen usando el término chocolate para taza a pesar de que la Digesa lanzó esta disposición el año pasado. Ellos están malogrando la categoría, porque utilizan insumos de baja calidad para vender dos empaques por S/.1,5. Prácticamente es una estafa al consumidor, que no necesariamente está familiarizado con estos temas y solo lo sabe a fin de año.

¿Ya que la menciona, cómo proyecta la próxima campaña navideña?
Mi gran preocupación es mejorar la categoría de tabletas para taza y crecer igual que el año pasado: entre 10% y 15%. En el 2007 esto supuso una venta de 330 toneladas. Para lograrlo, tenemos que luchar contra los adulteradores, porque ellos nos crean una merma.

¿Cuál es la proyección de Gure?
Seguir buscando nuevas fórmulas y fortalecer las marcas. Tenemos 25 nuevas fórmulas para bombones, de las que solo escogeremos dos: son mucho más finos y serán dirigidos al público A y B. Las marcas adquieren un valor y ese es nuestro objetivo.

LA FICHA
Nombre: Hugo Guzmán
Edad: 50 años
Cargo: Gerente general
Organización: Chocolates Gure nació en el 2002 y comercializa cocoas y tabletas para taza.

EN CIFRAS
40%
De la producción de Gure se concentra en tabletas para taza. Capta el 35% del mercado nacional.

330
Toneladas de tabletas vendió el 2007, unos 3,4 millones de unidades.

25
Personas trabajan actualmente en Gure.