EL CAMBIO ESTRATÉGICO DE AGROBANCO

De S/. 131 millones en el 2005 a S/. 435 millones en créditos a microproductores en el 2010. Bajas tasas de morosidad y altos índices de recuperación de préstamos. Agrobanco se ha convertido en una entidad exitosa

Por: María Cervantes
Foto: Luis Palomino Reina, gerente general de Agrobanco.

Agraria.pe.- El economista Luís Palomino Reina asumió la Gerencia General de Agrobanco en el 2008 y emprendió un proceso de renovación que ha colocado a esta entidad financiera segunda en el ranking de bancos que desarrollan inclusión social bancarizando a los productores de la sierra y selva. ¨Este banco le debe prestar dinero al agricultor a quien nadie le da plata¨, asegura.

¿Cual era la situación de Agrobanco hace unos años?

El banco se centraba en dirigir operaciones desde el segundo piso, es decir que prestaba a una institución financiera (IFI) y esta a su vez le prestaba al agricultor.

El problema es que Agrobanco prestaba con un 6% de interés a las IFI pero estas colocaban préstamos al productor con intereses de 48%. En resumen, el único que ganaba era el intermediario. La mayoría (75%) de las colocaciones que hacía el banco eran de segundo piso, sólo el 25% iba directamente al productor.

Además, Agrobanco era una entidad del Estado que operaba con US$100 millones frente a una necesidad de US$4 mil millones en el sector. Del monto total del capital del banco sólo estaba colocado el 45%, el resto del dinero se encontraba en depósitos. El capital no se trabajaba. Hoy tenemos S/.265 millones colocados y en diciembre de 2009 logramos que el 75% de préstamos se dieran en el primer piso, de frente al agricultor.

¿Qué medidas tomaron para que se dé este cambio?

Nosotros queríamos llegar directamente al agricultor y para eso se necesitaba un cambio estratégico. Una operación de segundo piso no tiene riesgo, pero colocar directamente al agricultor es diferente. Tuvimos que medir el riesgo. ¿Qué hicimos? Minimizar el riesgo, financiando mediante una cadena productiva a un conjunto de agricultores que en forma asociada producen. Agrobanco les financia y además presta asistencia técnica. Les busca un comprador de su producto, un precio y este comprador paga el préstamo y entrega la diferencia al agricultor.

Estas cadenas productivas nos permiten generar créditos solidarios, es decir, les doy crédito porque están dentro de una comunidad y el presidente de la comunidad y la comunidad en su conjunto son quienes se responsabilizan de las cobranzas de los préstamos.

¿Estas asociaciones son sus principales clientes?

Estamos trabajando con el Ministerio de Agricultura para generar proyectos de desarrollo en el interior del país. Este banco le debe prestar dinero al agricultor a quien nadie le da plata por razones geográficas o de riesgo. De esa manera estamos incluyendo socialmente a esas personas al sistema financiero. Nosotros tenemos esa meta de inclusión social. En el ranking de empresas financieras que más han bancarizado en el 2009, Agrobanco se encuentra en el segundo lugar detrás de Mibanco.

No sólo eso. El productor que recibe financiamiento, asistencia técnica y seguimiento tiene que incrementar también su producción. Si antes producía 100 ahora tiene que producir 130, lo que se traduce en mejor condición de vida. Por eso nuestros principales clientes son los pequeños y micro productores del Perú en forma asociada.

¿A qué se debe el crecimiento de las colocaciones en los últimos años?

Hay un crecimiento de las colocaciones, en primer lugar, porque el sector agrario tiene demanda de sus productos y se pagan a buen precio. También porque hay confianza. La banca múltiple como BCP, Interbank, Scotiabank tiene mayor porcentaje de colocaciones porque sus préstamos se dirigen a los agroexportadores importantes. Tienen pocos créditos pero en volumen alto.

Sin embargo, quienes tienen mayor presencia en créditos al sector agrario son Agrobanco, las cajas rurales y las cajas municipales. En los últimos 5 años los colocaciones de Agrobanco han evolucionado considerablemente, de S/. 34 millones a S/.152 en 2009. El 70% de estos préstamos se encuentran en sierra y selva.

¿Cuales son los tipos de proyectos que ustedes financian?

En la costa financiamos productos de agroexportación que se integren a cadenas productivas como la uva, la palta, banano orgánico, espárrago, alcachofa. En sierra y selva vamos a productos que tienen demanda en mercado interno, los que se comercian en mercados mayoristas. Nuestra oficina que tiene mayores colocaciones es la de Junín, el proyecto que más se destacó es la cadena de fibra de alpaca. Para el 2010 queremos financiar los programas de café con S/.66 millones, de la caña de azúcar con S/.30 millones, entre otros.

¿Cuáles son sus metas para el 2010?

Es muy importante para nosotros capitalizar el agro, vía seguros y créditos para infraestructura y equipamiento. Nosotros queremos llegar a S/. 450 millones en colocaciones y de ellos S/.293 millones tienen que ir directamente al agricultor.